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14.11.2017

B2B-Onlineshops schöpfen ihr Potential nicht aus


Carpathia hat 100 B2B-Onlineshops näher betrachtet. Dabei ging das Beratungsunternehmen der Fragestellung nach, inwiefern sich diese den Privatkunden öffnen. Die grosse B2B-Studie zeigt, dass im B2B-E-Commerce in einigen Bereichen entlang der Customer Journey noch viel Potential brachliegt.

B2B und B2C werden sich je länger je mehr annähern, denn nicht Firmen, sondern Menschen kaufen ein. Dieselben Menschen, die ihre Kleider bei Zalando bestellen oder den Wocheneinkauf online tätigen, kaufen auch in den B2B-Onlineshops ein. Dies steigert die Erwartungshaltung der Kunden: Der gewohnte Komfort aus dem B2C-Bereich gibt vor, was im Geschäftskundenbereich erwartet wird. Unter diesen Prämissen wurde die Studie «Der Privatkunde im Geschäftskundenbereich» durchgeführt.

Handlungsfelder: Marketing & Preisstrategie
Ungenutzte Chancen im B2B-E-Commerce gibt es unter anderem beim Marketing: Rund die Hälfte der B2B-Onlineshops bietet keinen Newslettern an (Grafik 1). Dabei gilt Newsletter-Marketing auch im B2B als ein erfolgreiches Instrument, um Käufe zu initialisieren und den Kunden zu binden. Um sich gegen die grossen, internationalen Player behaupten zu können, die immer stärker in den lukrativen B2B-Markt eindringen, müssen nicht nur die Qualität und der Service stimmen, sondern auch das Marketing. Denn sieht der Kunde nichts von den Serviceleistungen und der hervorragenden Qualität, wird er auch nicht einkaufen.

Die Studie hat gezeigt, dass beim Geschäft mit Firmenkunden immer noch viele Rabatte gewährt werden: Jeder dritte B2B-Onlineshop bietet einen schnellen Weg zu einem Rabatt an (Grafik 2). Doch gerade dieser Umstand dürfte für den B2B-Bereich gefährlich werden, wenn je länger je mehr neue und auch internationale Player in den Markt eintreten, die von Anfang an mit attraktiven Netto-Konditionen offerieren: Die Hürde, zuerst Preise bei bestehenden Anbietern zu verhandeln, anstatt von kompetitiven Netto-Konditionen neuer Anbieter zu profitieren, wird für die Kunden höher.

Gruppe Bürobedarf / Betriebsausstattung macht es vor
Die Gruppe Bürobedarf / Betriebsausstattung hat sich als Vorreiter-Gruppe herauskristallisiert, die sich dem B2C-Geschäft bereits stark angenähert hat und somit gut aufgestellt ist, um die steigenden Erwartungen der immer zahlreicher werdenden neuen Generation von Einkäufern zu erfüllen. Als Nachzügler-Gruppe mit dem grössten Optimierungspotential hat sich Werkzeuge, Maschinen, Baumaterial und Baustoffe entpuppt.
Die grosse B2B-Studie kann hier als PDF heruntergeladen werden.
Carpathia AG auf digitaleschweiz.ch




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