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23.04.2018

Competetive Intelligence in CRM-Systemen

Von: Dirk Kosellek - PiSA sales GmbH


In Zeiten der Globalisierung und dynamischer Märkte fällt es mittelständischen Unternehmen schwer, das Marktumfeld zu überblicken. Den Trumpf hält in der Hand, wer Konkurrenten, Interessenten und Kunden gleichermaßen gut kennt.

Ob Sie ein konkreten Auftrag gewinnen, ein Produkt strategisch vermarkten oder in neue Märkte expandieren möchten – das Wissen, das Unternehmen über ihren Wettbewerb haben, ist die Basis für fundierte strategische und operative Entscheidungen. Es aufzubauen, ist das Ziel von Competitive Intelligence (CI) – der systematischen und praxisnahen Wettbewerbsbeobachtung.

In den USA gehört die Konkurrenzanalyse längst zu den Essentials der strategischen Unternehmensführung. Anders hierzulande: Laut einschlägiger Studien sind viele Unternehmen noch zu wenig über ihre Wettbewerber informiert. Das Wissen über die Konkurrenz residiert in wenigen Köpfen und wird – wenn überhaupt – nur unzureichend dokumentiert und nur selten systematisch ausgewertet. Dabei liegen die Vorteile einer konsequenten Wettbewerbsbeobachtung auf der Hand: Die Entscheidungsträger können schneller auf Marktveränderungen reagieren, das Verhalten der Konkurrenz besser einschätzen, leichter neue Absatzmärkte identifizieren, ihrer Vertriebsmannschaft den entscheidenden Wissensvorsprung geben sowie ihre Marktposition risikoärmer ausbauen und sichern.

CI ist ein komplexer Prozess, der von der Informationsbedarfsanalyse über die Beschaffung und Verarbeitung der Daten bis zur Entscheidung reicht. Praxisgerechte Softwarelösungen erleichtern diesen Ablauf entscheidend. So Unterstützen moderne CRM-Systeme zum Beispiel die systematische Erhebung von Wettbewerbsinformationen mit einem speziellen Modul. Diese Lösungen erfassen die Daten strukturiert in einem individuell konfigurierbaren Mitbewerberprofil. Zudem können beispielsweise Mitbewerber nach Marktanteil, Vertriebsgebiet, strategischer Ausrichtung, Umsatzentwicklung etc. klassifiziert werden. Eine zentrale, allen relevanten Abteilungen zugängliche Wissensbasis speichert die Ergebnisse und erlaubt die systematische Auswertung.

Der Vertrieb profitiert

Insbesondere der Vertrieb profitiert von der Möglichkeit Mitbewerberdaten direkt an laufenden Geschäftschancen und Angeboten zu vermerken. Damit wird eine praxisbezogene Mitbewerberanalyse und Darstellung der Konkurrenzsituationen durch den einzelnen CRM-Benutzer möglich. Der direkte Vergleich von Stärken-und Schwächen-Profilen von z.B. bekannten Konkurrenzprodukten, Preisen oder die hinterlegten Erfahrungen aus vergangenen Konkurrenzsituation helfen, gezielt Vertriebsstrategien abzuleiten.

Auswertung, Verdichtung und Präsentation der Mitbewerberdaten
CRM-Software mit integrierten CI-Funktionen bietet dem Anwender im Idealfall automatisch erzeugte, tagesaktuelle Reports und grafische Auswertungen an. Die so gewonnene 360° Sicht auf den Mitbewerber versorgt Geschäftsführung, Vertrieb, Marketing und Produktmanagement mit wertvollen Informationen, die entscheidend zum Erfolg beitragen können.
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